Transmission d'entreprise : trouver et sélectionner un repreneur

Les différents profils des repreneurs

Plusieurs profils de repreneurs peuvent répondre à l’offre de cession du cédant :

• Membres de la famille : la reprise peut permettre d’assurer la continuité de l’entreprise au sein de la famille. La transmission prend le plus souvent la forme d’une donation.
• Amis : ils peuvent connaître le fonctionnement de l’entreprise et son environnement professionnel.
• Salariés : ils connaissent déjà l’activité, l’organisation et les clients de l’entreprise, ce qui peut faciliter la reprise.
• Clients : ils peuvent souhaiter intégrer l’activité à leur propre entreprise ou développer leur activité.
• Fournisseurs : la reprise peut leur permettre de maîtriser une partie supplémentaire de leur activité ou de sécuriser un débouché.
• Concurrents : ils peuvent chercher à développer leur activité, élargir leur clientèle ou renforcer leur position sur le marché.
• Tiers à l’entreprise : il peut s’agir de personnes ou d’entreprises extérieures au réseau du cédant, recherchant une entreprise à reprendre correspondant à leur projet.

Les critères de sélection du repreneur

Le cédant peut définir en amont les caractéristiques recherchées chez le futur repreneur, en fonction de ses attentes et des besoins de l’entreprise :

• critères personnels : situation familiale, âge, personnalité du repreneur
• critères professionnels : connaissance du marché, stratégie de développement de l'entreprise, situation professionnelle antérieure
• critères financiers : acceptation du prix proposé, apport financier, investissement seul ou à plusieurs

Chaque critère peut être plus important d’un dirigeant d’entreprise à un autre.

Exemple

Par exemple, un dirigeant peut avoir certaines attentes concernant l’avenir de son entreprise. Dans ce cas, il considérera probablement le critère professionnel comme critère déterminant. À l’inverse, si la satisfaction de ses salariés est sa priorité, le cédant fera sans doute plus attention à ses critères personnels, et notamment à la personnalité du repreneur.

En fonction du secteur et de la taille de l’entreprise à transmettre, il peut être nécessaire de définir un minimum de compétences techniques indispensables pour la reprise. C'est par exemple le cas pour les secteurs de l'industrie et de l'ingénierie qui requièrent une expertise particulière.

Mobiliser son environnement professionnel et personnel

Le cédant peut commencer par informer son réseau professionnel et personnel de son projet de cession et s’appuyer sur le bouche-à-oreille. Il peut notamment informer ses fournisseurs, partenaires, confrères, clients professionnels, salariés de l’entreprise ou autres contacts susceptibles de connaître un repreneur.

Les professionnels qui accompagnent l’entreprise, notamment l’expert-comptable, l’avocat, le notaire ou l’établissement bancaire, peuvent également être informés du projet. Leur connaissance de l’entreprise et leur réseau professionnel peuvent contribuer à identifier des repreneurs potentiels ou à orienter le cédant vers un dispositif adapté.

Choisir un réseau de transmission

Lorsque le réseau personnel et professionnel ne permet pas d’identifier de repreneur, ou pour élargir la recherche, plusieurs réseaux proposent de diffuser des offres de cession.

Le choix dépend notamment de l’activité de l’entreprise, de sa taille, de sa localisation et du profil de repreneur recherché.

Certains réseaux sont généralistes, tandis que d’autres ciblent des entreprises ou des secteurs particuliers :

Réseaux de transmission généralistes

1. Transentreprise, réseau des CCI et CMA permet de diffuser des offres dans de nombreux secteurs, notamment l’artisanat, le commerce, l’industrie, les services et le tourisme :

Déposer une annonce de cession d’entreprise sur la plateforme Transentreprise (CCI et CMA) ↗

2. Le C.R.A (association de cédants et repreneurs d’affaires) s’adresse principalement aux TPE et PME et propose des opportunités dans plusieurs secteurs, notamment l’industrie, les services aux entreprises, le BTP, le second œuvre et le négoce :

L'accompagnement du C.R.A à la cession d'entreprise (service cédants)

Le C.R.A propose un accompagnement personnalisé à la cession d’entreprise (mentorat d’un délégué C.R.A, journée d’échanges avec des experts, publication d’une annonce sur le site du C.R.A).

Pour cela, il est nécessaire d’adhérer au C.R.A :

Réseaux de transmission spécialistes

Le choix d’un réseau spécialisé peut permettre de toucher directement des repreneurs qui recherchent une entreprise dans un secteur ou un type d’activité précis.

Plusieurs réseaux peuvent également être utilisés lorsqu’ils permettent d’atteindre des publics différents :

• Transmibat : plateforme proposée par la Fédération française du Bâtiment
• Annonce coiffure : place de marché gratuite de l’Union nationale des entreprises de coiffure (UNEC)
• Entreprendre artisanat : bourse nationale spécialisée dans la cession et la reprise d’activité artisanales
• Annonces du commerce : plateforme d’annonces d’immobilier commercial dédiée aux artisans et commerçants, spécialisée dans la mise en relation entre cédants et repreneurs
• Cession commerce : annonces de la revue ICF L'Argus qui recense des commerces de tous types

Pour retrouver toutes les places de marché généralistes et sectorielles :

Trouver une bourse d'annonces de reprise-transmission d'entreprises

Déposer le projet de cession

Une fois le réseau choisi, le projet de cession peut être déposé directement auprès de ce réseau, selon ses modalités de diffusion.

Il est également possible de passer par la Bourse de la Transmission de Bpifrance. La fonction « Diffuser mon projet de cession » permet de renseigner toutes les informations relatives projet de cession puis de choisir un réseau partenaire parmi Fusacq, Transentreprise, CessionPME, Fusacq, etc. :

Diffuser mon projet de cession ou mon projet de reprise ↗

Recueillir et examiner les candidatures

Dans un premier temps, les repreneurs intéressés peuvent prendre contact avec le cédant. Ces premiers échanges permettent de présenter le projet de cession, de répondre aux premières questions et de recueillir les informations nécessaires sur le candidat et son projet de reprise.

Il convient notamment d’examiner :

• son profil et son expérience professionnelle
• ses motivations et les raisons de son intérêt pour l’entreprise
• son projet pour l’entreprise (maintien de l’activité, développement, diversification, etc)
• sa capacité à répondre au profil de repreneur recherché et aux conditions de cession définies

Rencontrer les candidats

Les candidats correspondant au profil recherché peuvent ensuite être rencontrés afin d’approfondir leur projet de reprise. Ces échanges permettent notamment de mieux apprécier leur expérience, leurs motivations, leur vision de l’entreprise et leur capacité à mener le projet.

Le cédant peut notamment approfondir :

• l’expérience et les compétences du candidat au regard de l’activité
• sa motivation et son implication dans le projet
• sa vision du développement et de la continuité de l’entreprise
• son plan de financement et sa capacité à réunir les fonds nécessaires à la reprise
• les conditions dans lesquelles il envisage la reprise et la transition avec le cédant

Sélectionner le repreneur

Le cédant peut comparer les candidats au regard des critères définis avant la recherche du repreneur et des conditions envisagées pour la cession. Le choix peut notamment tenir compte de l’expérience et des compétences du candidat, de la solidité de son projet, de sa capacité financière et de sa compatibilité avec les perspectives de l’entreprise.

Une fois un candidat retenu, les échanges peuvent être approfondis afin de préparer la suite de la cession. Avant de lui communiquer des informations sensibles sur l’entreprise, il est possible de faire signer un accord de confidentialité. Cet accord précise notamment les informations couvertes, les personnes autorisées à y accéder, les conditions de leur utilisation et la durée de l’obligation de confidentialité.

Une fois l’accord signé, les informations nécessaires à l’étude de la reprise peuvent être communiquées progressivement, en fonction de l’avancement des échanges (données financières détaillées, contrats, fichiers clients, conditions commerciales, savoir-faire, etc.).

Ces échanges permettent ensuite de confirmer l’adéquation du candidat avec le projet et de commencer à préciser les modalités de la cession (périmètre de l’opération, prix, modalités de paiement, garanties, accompagnement du repreneur).